今回のコラムは、前回のコラムの続きです。
前回のコラムについては、こちらからお読みいただけます。
さて、今日は
「治療院にとってふさわしい集客のモデルってどんなモデルなの？」
という点について解説していきます。
集客するだけなら実は難しいことではない
新規患者を集めることは、実はそこまで難しいことではありません。
極端な話、単純に集客したいだけであれば、初診無料にしてしまえば勝手に人が殺到するでしょう。
また「集客する」という目的で言えば、店舗ビジネスと相性が良いのがイベントの開催です。
例えば、演歌歌手やプチブレイクしたお笑い芸人などは、割と手頃な価格でオファーを引き受けてくれます
イベントを開催する会場については、地方の映画館を貸し切りにしたりすれば困ることはありません。
ちなみに映画館は、地方なら2万円前後から貸切できることが多いです。都市部でも4万円から5万円で貸切は可能だったりします。
わざわざ芸能人を招かなくとも、映画の無料上映会を開催して、それをきっかけに集客することも可能ですね。
ちなみにほとんどの先生にとってはあまり現実味の無い話かもしれませんが、このイベント集客は、すべて治療院で実際に採用して、しかもちゃんと効果が出ている集客法の1つです。
実際に私も企画して成功させたことがありますし、海外だと当たり前のように実践されていたりします。
しっかりと事前に告知活動をしていれば、軽く数百人は集めることが可能だということも付け加えておきます。
イベント当日、来場された方にしっかりと院のことをアピールできれば、ヘタに広告にお金かけるよりも何倍も費用対効果があります。
ですので、単に集客することだけが目的であれば、わざわざ「大幅値引き」というリスクの高い施策を採るよりは、こちらのほうがおすすめです。
一人治療院では大量集客はほとんど意味がない
ただし、ここでもっとも重要なのはそもそも「大量集客が必要なのか？」という点です。
施術者が複数名在籍しているのであれば大量集客する意義もありますが、多くの治療院は施術者が1名か2名です。
この規模の院であれば大量に新患を集める必要はないと言えます。
仮に持続的に安定して経営が続く院をつくりたいのであれば、初回大幅割引ではなく認知活動に力を入れるべきです。
もしも患者の継続来院率を高めたいのであれば認知活動に力を入れるようにしてください。
初回大幅割引をしていなければ、「3ヶ月前のチラシを見た患者さんが問い合わせしてきた」…といったことが、当たり前のように発生します。
逆に大幅割引をすればするほど、「安いから行こう」という人が集まることになります。
経営的な目線で言うと、「安いから来る」というお客様はできれば避けたい客層です。安いから来る訳ですから、割引のきかない2回目の来院は見込めませんからね。
初回大幅割引が業界に定着している裏事情
ちなみに、治療院業界でこれだけ「初回大幅割引」が当たり前のように定着している背景には、近年他業界から進出してきた、複数の治療院コンサルタントの存在が背景にあります
大幅割引は、言ってしまえば劇薬です。値引きすれば当然のように人は集まりますし、効果が出てしまうので、コンサルタントとしても自分の手腕を認めさせやすい。
たった3人しかいなかった新患を20人に増やすことなど造作もありませんからね。
まとめ：経営者としての視点を持って集客しよう
患者に根本から症状を解消するための治療計画を提示し、それにしっかり納得してもらうことさえできれば、集客に力を入れなくても安定した院経営は可能です。
短絡的な視点で判断して1度きりの患者を集めるのではなく、長く継続的に来院してくれる患者を集めることができるよう、経営的な視点を持てると良いでしょう。
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