今回のテーマは、口コミと紹介です。
結論からお伝えすると、口コミよりも「紹介」を戦略的に誘発させることが重要です。
口コミや紹介、自動で集患できる仕組みをつくるためにも、どうか今回の記事を参考にしてみてください。
もくじ
口コミと紹介の違いについて
口コミとは何か？
口コミとはもともと、口頭によるコミュニケーションのことを指しました。現在ではSNSやネット上での評判のことも口コミとされています。
この口コミは、実際に利用した方が自分の体験に基づいたものとなっているので、一般的に信頼性の高いものだと考えられています。
一方で、個人的な感情が含まれているので、偏見や誤解といったものが含まれているケースもあります。
口コミだけでは集客は難しい
口コミは自然に発生するものではなく、季節ごとのイベントのように、口コミとなるネタを提供することで意図的に起こすことができます。
また、「ブログやSNSでシェアしてください」と積極的に働きかけることで、口コミを誘発させることもできます。
ですが、来院までのハードルが高い治療院にとって、口コミだけで来院人数が増えることは正直難しいです。
紹介とは何か？
紹介は、昔から行われてきた広告手段でありながら、最強の集客手段でもあります。
チラシやホームページといった他の広告に比べ費用も安く、高い確率で伝達してもらうことができます。
また、競合院に真似されにくく、紹介された人が連鎖的に他の人を紹介してくれる…というメリットもあります。
他にもメリットを上げればキリがありませんが、治療院の集客においてこの方法を使わない手はないでしょう。
紹介は”仕組み化”が大事
何となく紹介で人が集まる…なんてことはまずあり得ません。
「うちは口コミや紹介が発生してるよ」という先生も、それを戦略的に仕組み化できているかどうかが重要です。
大切なことは「仕組み化」すること。
そのためには以下のポイントを、実行していく必要があります。
全ての患者さんに紹介依頼をする
紹介を仕組み化するには、「この人なら紹介してくれそうだ」と人選するのではなく、全ての患者さんに紹介依頼をすることが大切です。
物静かな患者さんが数十人紹介してくれた…というケースも珍しくありません。
ですから、全ての患者さんに紹介依頼をするようにしましょう。
紹介依頼をお願いするタイミングは、初診の会計時です。
どのような優れた院でも、2回目以降の来院率が100％になることは稀ですので、初診時に紹介依頼を行います。
「2回目以降に来院しない人に対して、紹介依頼することに意味があるのか？」といった質問をいただくこともありますが、たとえその人が来院しなかったとしても、紹介はしてくれる可能性は十分にあります。
紹介できない理由を取り除く
継続来院してくれている既存の患者さんに紹介依頼をしたとしても、必ずしも紹介してくれるとは限りません。「単に売上を増やしたいだけなんじゃないの？」と思われていたとしたら、紹介が生まれるはずはありません。
ですので、紹介できない理由を取り除く必要があります。大切なことは「体の悩みを抱えている方を、一人でも多くの困った人を救いたい」という理念を伝え、理解してもらうことです。
- 院内に資格者であることを明示しておく
- 院内にコミットメント(ミッション・理念)を掲示する
- 治療家になった経緯を紹介し、どんな人物なのか明示しておく
といったことも重要になるでしょう。
対象疾患を明確にしておく
患者さんが紹介しやすくなるように、治療院の対象疾患を明確にしておくことも大切です。
例えば、「周りに、同じような悩みを抱えている方はいませんか？」と具体的に質問するのも良いでしょう。
家族や仕事場、父兄会、塾、スポーツクラブ等、患者さんの周りには、同じような悩みを抱えているケースが非常に多いです。
工場勤務の方であれば重いものを持つので腰痛になりがちだったり、テニスサークルに属している方なら肩の痛みが起きやすかったりします。
このように、行動パターンが同じ人は同じ悩みを抱えていることが多く、紹介に繋がりやすくなります。
ツールを使う
ここで言うツールとは、
- 紹介カード
- チラシ
- リーフレット
- 招待券
- レポート
といったものです。
すぐにでも取り組むべきなのは紹介カードの作成です。紹介カードは名刺サイズで用意し、バックや財布の中に常に入れておくと良いでしょう。
チラシは基本的に持ち歩くことはありませんが、掲載できる情報量が多いので、作っておくことをおすすめします。
紹介された患者さんが来院された場合の対応について
紹介によって新患さんが来院された場合、それは大きなチャンスです。
患者さんに継続来院していただけるように、しっかりと問診検査カウンセリングをしましょう。
また、紹介してくださった患者さんに対してお礼をすることも忘れないでください。
人は誰しも自分を大切に扱ってほしいと思うものです。その気持ちを絶対に踏みにじらないようにしましょう。
まとめ
紹介がいきなり増えることはありませんが、しっかりと取り組めば必ず増えてきます。
仕組み化して取り組むことではずみ車のように紹介の連鎖が起き始め、経営の悩みも少なくなるでしょう。
紹介は最強の集客手段です。優先的に取り組むことをおすすめします。
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