以前の記事で、治療院業界におけるコンサルタントが玉石混交であることをお伝えしました。
では、なぜこのような状況が続いているのかというと、たとえ素人でも治療院向けのコンサルタントが儲かりやすい仕組みが出来てしまっているからです。
今回は、治療院向けに活動しているコンサルタントがクライアントである治療家に決して知られたくない、「コンサルタントの不都合な真実」についてお伝えします。
もくじ
実際は単なる「集客」コンサルタントであるケースが多い
近年業界内で増えつつあるコンサルタントは、チラシやホームページで新患を集める方法を指導したり、代行したりする「集客コンサルタント」です。
わかりやすく言えば「新患集客」ばかり重視するコンサルタントが非常に多いです。
コンサルタントの多くが新患集客ばかりに力を入れる理由は主に3つあります。
治療院ビジネスの全体像を知らない
別の業界から治療院業界に転身してきたコンサルタントや、起業したての素人のコンサルタントは、「そもそも治療院ビジネスがどのようなものか」を知りません。
ですので、継続来院よりも新患集客に力を入れようとする傾向があります。
継続来院させる仕組みを知らない
そもそも業界について詳しくしらないコンサルタントは、患者が継続来院するカラクリを知りません。
「2~3回リピートさせられればOK」
という考えが主流なために、売上を増やすためには新規の来院を増やすという方法しか持ち合わせていないのが実情です。
集客以外のことを治療家に責任転嫁できるから
どういうことか少しだけ説明します。
コンサルタントの多くは、
「通常6,000円のところ初回に限り1,980円で受けられる」
といったチラシやホームページを作らせます。
大幅割引をしているので、当然のようにチラシの反応率は上がります。
ここで仮に反応が取れなかった場合は、
- 1,980円で3回まで受けられるようにしろ
- 返金保証をつけろ
- 無料にしろ
と、反応が出るまでどんどん強烈な内容にさせるのが常です。
その結果、来院してくれる患者は確かに増えます。
が、大幅割引で来院した患者は、リピートしません。なぜなら、大幅割引で来院した患者の多くは「安いから」来る患者だからです。
当然、正規料金になってしまうと来院は途絶えます。
こんなときのコンサルタントは
「リピートしない原因は先生の技術が低いのが理由です」
と、責任転嫁します。（あわせて、系列の技術セミナーへの参加をすすめることも多いです）
また、
「リピートしないのは先生のコミュニケーションに問題がある。」
と、営業顔負けの押し売り術を身につけることをすすめるケースもあります。
そもそもの問題点は「安売りを求める患者が集まる集客方法」であるのは明白なのに、それを差し置いて、売上やリピートが増えない原因を治療家に責任転嫁する訳です。（治療家に素直な人が多いのでまかり通ってしまう側面もあります）
治療院にとって来てほしい患者は「安いから来る」患者ではなく「治したい」患者です。
この大前提を押さえておかなければ「新患を増やさなければ経営が成り立たない経営」になってしまうことでしょう。
まとめ：集客ばかり叫ぶコンサルタントは注意が必要
もちろん、コンサルタント全員がこのようなことをしているわけではありませんが、残念ながら治療院業界が無法地帯化している昨今、このようなケースが珍しくなくなってしまいました。
また、治療家の中にも多数存在する「新患絶対主義」な先生が、この現状に拍車をかけている…とも考えられます。
もしコンサルタントが「初回割引」を強く提唱しているのであれば、少し立ち止まって考えてみることをオススメします。
7,225人の治療家が受講してきた動画セミナーで、
無料で治療院経営について学んでみませんか？
